Los autónomos carecen del músculo financiero necesario para poner en marcha costosas campañas de publicidad que les hagan vender más. Pero hay sencillos trucos para vender más si eres autónomo. Y, si los pones en marcha, verás cómo los procesos de venta serán más efectivos.
Persuasión, clave para vender más
Vender es un arte, y no todo el mundo sabe hacerlo. Pero los autónomos y empresarios deben saber vender, como herramienta esencial para que su negocio crezca y prospere. Para aprender a vender, la base es la persuasión. No es algo negativo: no se trata de mentir o de forzar a las personas a comprar nuestro producto o contratar nuestro servicio. La persuasión está presente en muchos ámbitos de nuestra vida, y consiste en hacer sugerente el mensaje a través de técnicas que inciten a la otra parte a hacernos caso.
La persuasión es un arte, al igual que vender. De hecho, el buen vendedor sabe persuadir. Y quien sabe persuadir bien, no necesita mentir ni engañar: no necesita ocultar información, ya que sabe sacar partido a los datos reales y objetivos. Ahí reside la diferencia entre un buen vendedor y un mal vendedor: en que el buen vendedor no necesita mentir, mientras que el malo es un simple embustero que engaña para conseguir su objetivo de cerrar la venta.
Para que tú seas de los primeros, un buen vendedor, te damos algunas claves para persuadir con éxito.
Sorprender para ganar
Una buena forma de despertar el interés de tu cliente es sorprendiéndolo. Las fórmulas más habituales incluyen descuentos o regalos inesperados, que sin duda inclinarán la balanza a tu favor. Pero también puedes destacar características o beneficios que hasta ahora no habías desvelado.
Deja jugar a tu imaginación buscando sorpresas que te ayudarán a vender más si eres autónomo. Para ello, piensa en algo que a ti te gustaría que te dieran como cliente. Si no sabes cómo hacerlo, recurre a un ejemplo real: piensa en tu compañía de telecomunicaciones, electricidad, aseguradora o la tienda en la que compras la ropa. ¿Cómo te gustaría que te sorprendieran? Pues aplica eso mismo a tu producto o servicio con tus clientes.
El valor de la escasez (y las prisas)
Dos técnicas infalibles para vender más son la escasez y la sensación de urgencia. La primera se basa es trasladar al cliente que el bien o servicio que se está pensando comprar o contratar es una oportunidad única que otros clientes también se están planteando, y es finito. Por eso, no dudes en crear pocas unidades de tu producto o trabajar con pocos clientes al mismo tiempo: así generarás escasez, que además hará más valioso lo que vendes.
Si a la escasez le unes la urgencia, esas prisas por hacerse con el producto para evitar que se agote, la venta se habrá cerrado prácticamente sola. Pero ten cuidado y no presiones al cliente más de la cuenta: la urgencia es buena si se basa en la persuasión y si la última decisión la puede tomar libremente el cliente. Si le fuerzas, generarás rechazo. Y con razón.
Juega con los precios
Los precios bien establecidos son una de las herramientas más útiles para vender más y mejor. Las estrategias clásicas de precios terminados en ,99 o ,95 siguen funcionando, ya que tendemos a quedarnos solo con la primera cifra. Así, un precio de 1,99 euros está más cercano a los dos euros que al euro, pero todos nos quedamos con el ‘1’, pensando que el producto cuesta la mitad.
Además, los precios con decimales permiten aportar un valor real al producto o a sus descuentos. Si decimos que un producto cuesta 20 euros, seguramente el cliente puede llegar a pensar que el precio está redondeado. Si, por el contrario, decimos que cuesta 20,50 euros, el cliente no verá redondeos y pensará que ese precio es su valor real.
Con los descuentos sucede algo parecido: si dejamos que un producto con descuento cueste 19,75 euros, el cliente verá que, efectivamente, se ha aplicado un porcentaje de descuento a un precio más alto. Pero si le decimos que el descuento deja al producto en 19 euros, seguramente verá, de nuevo, un redondeo. Los decimales son tu aliado para vender más.
Haz packs
Si quieres aumentar el ticket medio de tus ventas, crea packs que permitan al cliente asumir que pagar ese extra será en su propio beneficio. Si vendes un producto A por 20 euros y un producto B por 30, los clientes que vayan a comprar el producto A verán que comprar los dos productos duplica el precio de la venta. Pero si ofreces directamente un pack que incluye los productos A y B por 49 euros, el cliente verá que es una buena oportunidad. Si quieres que sea más asumible, añade algún extra o regalo dentro del pack para que la venta sea un éxito. Y quieres facilitar aún más las cosas, incrementa el precio por separado de los productos A y B para que, definitivamente, el pack salga a cuenta.
Vende beneficios para vender más
Por último, para vender más y mejor tenemos que aprender a centrar el mensaje en otros aspectos. Suele ser más efectivo centrarse en los beneficios que obtendrá el cliente al comprar el producto que hacerlo a partir de las características del producto.
A veces pensamos que la fortaleza de las características del producto hará que se venda solo, pero no es cierto: la mayoría de las personas no comprenderá muchas de esas características, e incluso llegará a pensar que algunas solo encarecen el producto. Si tu estrategia se centra en vender al cliente lo que obtendrá en su vida si lo compra ese producto, las características serán una útil ayuda, pero el hecho de haber apelado a las emociones habrá facilitado la venta por sí sola.